非要大費周折，不顧自己能力所及的去“打腫臉充胖子”，使自己弱上加弱呢？我們?yōu)槭裁床欢鄰淖约旱摹叭酢弊稚戏此寂c開展營銷行為呢？ 

　　其實，當我們把自己與強勢品牌進行對比時，我們就不難發(fā)現(xiàn)：強勢品牌不但自視甚高，搞得自己有些過度的忽視眼皮底下的潛在危機；而且出于維護自己的“老大”的品牌形象，還大都中規(guī)中矩得過于呆板與遲鈍。這些都是弱勢品牌可以利用的地方。還不止這些，因為我們的產(chǎn)品質(zhì)能通常都不弱于強勢品牌，我們的產(chǎn)品利潤體系甚至還可能比強勢品牌更合理，我們的其它營銷行為也可能迫于資源稀缺的壓力而更相對的有效。這些都是因為我們的弱勢而偏向而迫使我們的。弱勢品牌的弱勢營銷也就是以自己相對的靈活與有效的營銷行為從強勢品牌及其它對手的軟肋處開展攻城掠地的營銷。 

　　當我們對A-MCR營銷全溝通進行解析時，我們的弱勢營銷思路就會更加清晰了。 


解析A-MCR營銷全溝通
　　 
　　A-MCR是在傳統(tǒng)的重物流渠道與信息傳播渠道的基礎(chǔ)上，發(fā)展起來的新型實效營銷方法論。在傳統(tǒng)的物流渠道、信息傳播渠道這雙管道中，多數(shù)運做過于強調(diào)自我，使營銷缺乏整合，使營銷缺乏合力、使營銷行為過于粗放與缺乏競爭力。造成這個問題的關(guān)鍵就是缺乏使物流與信息傳播雙管道真正鏈接與互動起來的東西。它就是被平行運行于物流、信息傳播雙管道之間，游離于營銷整合之外的促銷。另外，服務(wù)也早就成為了營銷的一個異乎尋常的重要手段，可是在這個講究服務(wù)營銷的時代，廣大受傳統(tǒng)雙管道影響與指導(dǎo)的企業(yè)卻對服務(wù)營銷發(fā)生了致命的忽視。 

　　消費市場的變化、市場競爭的加劇等這些營銷時代的變革造就了A-MCR�？梢哉f，只要解決了A-MCR營銷全溝通中之物流渠道、信息傳播渠道、服務(wù)渠道、促銷互動渠道等營銷四管道，就等于解決了市場營銷中的所有問題�；�于競爭的需要、消費者的需要而針對性制定的每一項管道策略，正是一個企業(yè)、一個產(chǎn)品品牌的物流競爭力、信息傳播競爭力、服務(wù)競爭力、促銷競爭力的具體表現(xiàn)，這基于營銷四管道構(gòu)筑起來的市場競爭合力，正是一個企業(yè)、一個產(chǎn)品品牌市場主體競爭力的具體構(gòu)成和體現(xiàn)。 

　　A-MCR營銷全溝通的優(yōu)點在于：能從目標客戶群的消費心理及消費習(xí)慣出發(fā)，將市場營銷中的關(guān)鍵問題條理化、清晰化，并一針見血的直擊消費心理與市場競爭實際，根據(jù)問題起源找出極具針對性的實效解決方案。 

　　A-MCR營銷全溝通的使用要點在于：調(diào)動、整合并經(jīng)濟性利用所有有利于完成銷售預(yù)期目標、提升品牌價值的營銷道具，以全方位與目標客戶形成時刻溝通的不同有用形式，向目標消費群及合作伙伴等至始至終地傳達促成消費認購的同一強極信息。 

　　A-MCR適用于任何企業(yè)，它同樣也為弱勢品牌的弱勢營銷提供了清晰的解決思路與方案。 

弱勢營銷中A-MCR之物流渠道　　 

　　物流渠道包含了從廠家到總分銷商到二、三級分銷商到終端商再到目標消費者等各個環(huán)節(jié)的物流鏈，換句話說就是涵括了鋪貨、理貨、撲貨、陳列，涵括了對銷售人員的激勵與監(jiān)管、對各級分銷商及終端商的激勵與監(jiān)管等所有營銷主體與眾多營銷要素。 

　　在物流渠道中，強勢品牌通常都掌握著最有實力的分銷商（最有實力不意味著最能推廣某個品牌的產(chǎn)品）、最有利的貨架位置（最有利的不止一處，也不意味著再沒有其它較具銷售力的貨架位置）、最大多數(shù)化的目標消費者（消費者大多有見異思遷和嘗試新事物的本性）；施行著最能保證回款率的政策（匯款率不等于商家的積極性和擁有不錯的利潤）等等等等，都為弱勢品牌換個思維進行弱勢營銷指明了方向。 

　　一、選擇最合適的招商模式 

　　最合適的招商模式主要指的是對省級總分銷商與地州級總分銷商的選擇，及其事先對合作政策的界定。 

　　1、對省級分銷商與地州級分銷商的選擇 

　　如上所述，最有實力的分銷商通常都是被最強勢的品牌把持著，而且這些分銷商不但由于“坐大”而索要條件過多與難以控制，同時，它們通常都存在分銷其它品牌產(chǎn)品過多，在對某個品牌的市場推廣中精力過于分散的情況。因此，對弱勢品牌而言選擇省級、地州級的中型分銷商較為合適。 

　　一個產(chǎn)品品牌在某區(qū)域市場發(fā)展的好壞，很大程度上都依靠著區(qū)域分銷商的作為，因此，在對分銷商的選擇上需要慎之又慎。在具體的選擇依據(jù)上，要求從傳統(tǒng)的考察資質(zhì)、經(jīng)驗等相關(guān)條件的行為上升到量化相應(yīng)指標，而非條理化相關(guān)條件，此時不妨導(dǎo)入“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”。公式如下： 

　　政權(quán)分銷商選擇系數(shù)=增長率+網(wǎng)點比+差距比+資信比+竄貨比+分銷比 

　　注：①增長率，指待選擇分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率。這可以看出待選分銷商的市場拓展能力，市場運做的綜合素質(zhì)。 

　�、诰W(wǎng)點比：指待選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點在其所處區(qū)域市場的所有目標終端網(wǎng)點（含大中型賣場）中所占有的比例。這可以看出待選分銷商的渠道拓展能力與控制能力。 

　　③差距比，指待選分銷商在上年度中，賣得最差的產(chǎn)品品牌相對賣得最好的產(chǎn)品品牌的銷售額之比。這可以看出待選分銷商的品牌認同方向與價值取舍方向，如此，可以幫助弱勢品牌更好的認清楚待選分銷商。 

　�、苜Y信比，指待選分銷商在上游廠商中沒有發(fā)生過較大資信問題之比。這可以看出待選分銷商的回款信用等資信程度。 

　�、莞Z貨比，指待選分銷商上年度沒有發(fā)生過竄貨的產(chǎn)品品牌相對其所有分銷的產(chǎn)品品牌之比。這可以看出待選分銷商的規(guī)范運做能力與市場控制能力。 

　�、薹咒N比，指待選分銷商不是區(qū)域總分銷的產(chǎn)品品牌相對其所有分銷的產(chǎn)品品牌之比。分銷比越大，就寓意當其接到一個總分銷產(chǎn)品品牌時市場推廣就可能更努力。這是為地州級待選分銷商專門增設(shè)的子系數(shù)。 

　　在運用“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”對待選分銷商進行選擇的過程中，某待選分銷商系數(shù)分值越高，就說明條件越好，越能適合做某目標市場區(qū)域的總分銷商。在選擇系數(shù)總分值的構(gòu)成中，哪個子系數(shù)越低，就說明在今后的運做中，應(yīng)該對該分銷商與此子系數(shù)對應(yīng)的相關(guān)要素重點把握與防范。 

　　同時，我們從注重對待選分銷商市場規(guī)范運做能力、調(diào)研與了解的“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)“中，可以對應(yīng)看出待選分銷商在企業(yè)內(nèi)部管理、在人才與送貨配置資源等方面的水平。 

　　2、對省級、地州級分銷商的招商順序 

　　為了防止單招省級總分銷商，而省級總分銷商在向地州級市場推進又不力的情形，為了盡量避免今后因自己與省級總分銷商合作的決裂，而失去對目標省份市場的控制，為了使產(chǎn)品在最短時間內(nèi)鋪向最大多數(shù)化的目標區(qū)域市場，應(yīng)將對地州級分銷商的招商盡量納入自己的招商工作范圍內(nèi)。 

　　但，若同時對省級、地州級分銷商進行招募，勢必又會意味著巨額招商費用的增加和招商周期的延長。因此，對弱勢品牌比較合適的做法是先確定省級分銷商，然后聯(lián)合省級分銷商進行地州級分銷商的招商，最后再將這些納入自己分銷體系的商家交由省級分銷商管理。但，上游廠商要注意協(xié)助管理并應(yīng)掌握好各地州級分銷商的相應(yīng)情況，以防今后的合作變異帶來的市場變異。 

　　3、與分銷商合作政策的事先界定 

　　這實際上是對游戲規(guī)則的界定。在廠商的合作中，由于各種原因致使雙方產(chǎn)生了許多影響產(chǎn)品市場推廣及持續(xù)合作下去的糾紛，這其中的一個重要原因就是因為當初責(zé)權(quán)利不清，就是因為激勵與處罰等監(jiān)管政策的不明及執(zhí)行不力。 

　　其實，廠商達成合作的過程就是雙方互相妥協(xié)尋找最佳結(jié)合點的過程。關(guān)鍵是，上游廠商要在事先招商政策的制定中，依照弱勢品牌行銷中的普遍游戲規(guī)則界定好進貨政策、回款政策、價格體系政策、退換貨政策、贈品政策、市場支持政策、考核與監(jiān)管政策，等等等等。總之，不要因為既怕錯過某些具有不錯條件的分銷商，又想使和約條件更便利于自己，而使和約中的某些內(nèi)容摸棱兩可。